Εδώ είναι η προσφορά μας: Αν μείνετε στα επόμενα 10 λεπτά στην σελίδα μας, θα σας πούμε τα πάντα σχετικά με την τεχνική που σας βοηθά να κερδίσετε σε οποιαδήποτε διαπραγματευτική κατάσταση. Τι είναι αυτό; Θέλετε 1 λεπτό; Το πολύ δύο; Τέλεια! Μόλις πέσατε θύμα της αγκίστρωσης.
Είτε πρόκειται για την τιμή ενός μεταχειρισμένου αυτοκινήτου, για το μισθό σας σε μια νέα δουλειά είτε για το πόσες πατάτες πρέπει να ανταλλάξετε την αδελφή σας για ένα από τα κομματάκια κοτόπουλου, θα πρέπει πάντα να κάνετε την πρώτη προσφορά. Μπορεί να φαίνεται παράξενο ή ακόμη και αντιπαραγωγικό (τι γίνεται αν η προσφορά σας είναι τόσο μακριά από τη δική τους που μόλις τη ακούν σηκώνονται και φεύγουν;) αλλά είναι ο πρώτος που αποδίδει αξία σε αυτό που έχετε να προσφέρετε ενώ δίνει και τον τόνο για ολόκληρη τη διαπραγμάτευση. Μάλιστα αυτό ισχύει ακόμα και αν το άτομο με το οποίο διαπραγματευτείτε γνωρίζει το κόλπο και προσπαθεί ενεργά να μην αφήσει την πρώτη προσφορά να κυριαρχεί.
Λέγεται φαινόμενο αγκίστρωσης επειδή προσδίδει στη διαπραγμάτευση ένα συγκεκριμένο εύρος. Τα παραδείγματα που αποδεικνύουν ότι είναι αληθινό είναι εντυπωσιακά. Σε μια μελέτη με επικεφαλής τον Greg Northcraft και την Margaret Neale, παρουσιάστηκε σε κτηματομεσίτες μια σειρά από σπίτια στα οποία είχαν εκχωρηθεί τυχαίες τιμές. Οι μεσίτες είχαν δώσει αυτές τις αξίες παλαιότερα, αλλά τους ζητήθηκε να μην επιτρέψουν αυτές τις αξίες να επηρεάσουν τη δική τους εκτίμηση. Ωστόσο, η τιμή που τους είπαν είχε σαφή επίδραση στην τελική τους κρίση. Επιπλέον, οι μεσίτες κατέληξαν να επικαλούνται ποικίλους ελαφρυντικούς παράγοντες σχετικά με τα σπίτια για να εξηγήσουν τις αποφάσεις τους, ακόμα κι αν κάποιοι εκτιμούσαν τα ίδια σπίτια ουσιαστικά περισσότερο ή λιγότερο από την πραγματική τους αξία.
Ο φόβος είναι πραγματικός όταν πρόκειται να είσαι ο πρώτος που ρίχνεις έναν αριθμό στο τραπέζι. Εάν αισθάνεστε σαν να πηγαίνετε στα τυφλά, χωρίς να έχετε ιδέα για το τι σκέφτεται ο άλλος να βάλει στο τραπέζι, τότε η σκέψη να πετάξετε μια προσφορά μπορεί να είναι πολύ εκφοβιστική. Ο Καθηγητής του Columbia Business School, Άνταμ Γκαλίνσκι, λέει ότι, γενικά, το πιο τολμηρό είναι καλύτερο. «Κάνοντας μια επιθετική πρώτη προσφορά και δίνοντας στον αντίπαλό σας την ευκαιρία να νομίζει πως θα βγάλετε παραχωρήσεις, δεν θα έχετε μόνο ένα καλύτερο αποτέλεσμα, αλλά θα αυξήσετε και την ικανοποίηση της άλλης πλευράς» εξηγεί.
Κάνοντας το άλλο πρόσωπο να αγωνιστεί για παραχωρήσεις, θα νιώσει σαν να έχει την καλύτερη δυνατή συμφωνία και θα μπορούσε εύκολα να λειτουργήσει πιο ευνοϊκά για εσάς από ό, τι περιμένατε.
Ο Γκαλίνσκι σημειώνει ότι υπάρχει μια κατάσταση όπου πιθανότατα δεν θα πρέπει να κάνετε την πρώτη προσφορά και αυτό είναι σε περίπτωση άγνοιας. Εάν ο αντίπαλός σας είναι πολύ πιο ενημερωμένος τόσο για την αξία του τι προσφέρει όσο και για την αξία αυτού που προσφέρετε, τότε θα έχει πάντα ένα πλεονέκτημα έναντι σας όταν έρχεται η ώρα να αποφασίσετε για μια τιμή. Ωστόσο η απάντηση δεν είναι να τους αφήσουμε να καθορίσουν τους όρους της διαπραγμάτευσης, αλλά να διορθώσετε την κατάσταση μαθαίνοντας όσα μπορείτε πριν αρχίσετε τις προσφορές.